Sızdıran bir kovayı doldurmak

Dave Trottmevcut askeri personel ve pilotların elde tutulmasının mantıklı sebeplerinden yola çıkarak ajansların elindeki müşterileri korumaya odaklanmasının daha doğru olacağını vurguluyor.

Tucker Carlson, Amerikalı sağcı bir sunucu. Piers Morgan’a benzer şekilde tartışmalı olarak geçimini sağlıyor.

Carlson, geçtiğimiz günlerde Amerika’nın karşı karşıya kaldığı sorunlardan biri olan ABD ordusunun kendi personeli için cinsiyet değiştirme ameliyatına ödeme yapıp yapmayacağını gündeme getirdi. Bunun, orduya hizmet eden askerlere, denizcilere ve havacılara bir hakaret olduğunu söyledi.

Justin King ise yayınladığı podcast’lerde, duygusal bir tartışma yerine, ABD ordusunun cinsiyet değiştirme ameliyatı için neden para ödeyeceğine mantıksal olarak değindi.

Pilotlara bakalım; cinsiyeti fark etmeksizin birini F-16 uçurması için eğitmek 5,5 milyon dolara ve F-22 Raptor’u uçurması için eğitmek ise 10,9 milyon dolara mal olur.

Pilotun cinsiyeti önemli değil. Eğer hava kuvvetlerinden ayrılırlarsa, yerine gelecek pilotu eğitmenin maliyeti bu.

Askerlik süreleri bittiğinde tüm askeri personel istifa etmekte özgürdür ancak bu, yerlerine gelenleri yeniden eğitmek anlamına gelir. Bu sadece pahalı olmakla kalmaz, ordunun her zaman savaşa hazır olamadığı anlamına da gelir.

Bu yüzden personel, normal maaş tutarlarının üzerinde nakit ikramiye teşviği ile kalması için desteklenir.

Pilotlar söz konusu olduğunda, bu nakit teşviği 420.000 dolara kadar çıkabilir. Bu nedenle Birleşik Devletler Hava Kuvvetleri, yerlerine geçecek pilotları sürekli olarak yeniden eğitmek yerine deneyimli pilotları (cinsiyetleri ne olursa olsun) elde tutmanın daha mantıklı olduğunu düşünüyor.

Bu noktada cinsiyet değiştirme ameliyatı isteyen kişi sayısı, istatistiksel olarak bir anlam ifade etmemeli. Önemli olan, eğitimli ve deneyimli kişilerin orduda tutulması.

Peki, reklamcılık için bu tür bir düşünceden ne çıkarabiliriz?

Bizim işimizde buna erime deniyor: Kazanım oranı, kayıp oranına karşı.

Ayrılan müşteriler ve kalan müşteriler. Bunu sızdıran bir kova olarak düşünün. Ajansların çoğu yeni işlere yoğunlaşarak kovayı dolduruyor. Ancak su, doldurabileceğimizden daha hızlı bir şekilde kovadan dışarı akıyorsa, çok yakında boş bir kovamız olacak demektir.

Başka bir deyişle, ajansımız iflas edecek.

Reklamcılıktaki çoğu insanın bu soruya verdiği yanıt; “kovayı olabildiğince hızlı doldurmaya çalışmak” olmuştur. Onlar yeni işlerine odaklanırlar. Tüm dikkatlerini yeni müşteriler kazanmaya verirler. Bu da sahip oldukları müşterilere ve onlar için yaptıkları işe daha az önem verdikleri anlamına gelir. Mevcut müşterilere olan ilgilerini kaybederler ve su, kovadaki deliklerden dışarı sızar.

Bana her zaman yeni bir müşteri kazanmanın, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan DÖRT kat daha zor olduğu öğretildi.

Büyüdüğünden daha hızlı küçülürsün. Kovadaki delikleri tıkamak daha mantıklı değil mi?

Bill Berbach herhangi bir ajansın sahip olabileceği en iyi yeni işin, mevcut müşterileri için yaptığı iş olduğunu söylüyor. Çünkü bu sadece onları mutlu etmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileri de mutlu eder ve onlar bu reklamı yapan ajansı isterler.

Her iki şekilde de kazanırsınız: Müşterilerinizin reklamını yaparken, kendi reklamınızı da yaparsınız.

Ne yazık ki ajanslar bu denklemin ilk bölümünü unutmuş görünüyor. Artık ajanslar yalnızca kendilerinin reklamını yapmakla ilgileniyor. Mevcut müşterilerinizi görmezden gelirseniz, onlar başka birinin yeni işi olurlar.

Yazar Dave Trott

 

 

 

 

Bu yazı ilk kez Campaign Türkiye’nin 111. sayısında yayımlanmıştır.

Bunları da beğenebilirsin

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.