“Asla gevşeme”

Volkswagen 2014 yılı Ocak – Mayıs ayı satış adetlerine göre pazar liderliğini ele geçirdi. Bu başarının arkasındaki hikayeyi Autostadt’ta ve Berlin’de yapılan satış ekipleri diploma töreninde gözlemledim. Motto ise “Asla gevşeme”.

The Cars sayfaları otomotiv sektörünü pazarlama, satış ve iletişim fonksiyonları açısından incelemek ve aslında son yıllarda oldukça sıradanlaşan otomobil tanıtımları, lansmanları ve reklam faaliyetlerinde farklılaşan aktiviteleri öne çıkartmak için oluştu ve son zamanlarda birçok özel projeyle son derece eğlenceli bir hale gelmeye başladı. Elimden geldiği kadar bu inovasyon sayılabilecek gelişmeleri izlemeye ve aktarmaya çalışıyorum.

Otomobil özellikle Türk aileleri için çok büyük önem taşıyor, alım kararı aile meclislerinde tartışılıyor, eş dost sohbetlerinde önemli bir yer teşkil ediyor ve en önemlisi otomobil sahipliği sosyal bir statü olarak kabul ediliyor. Böylesine ilginç bir ortamda onlarca marka, yüzlerce modelini potansiyel alıcılarının kadrajına sokabilmek için muazzam bütçeler harcayarak tanıtım faaliyetlerinde bulunuyor. Buraya kadar her şey tüketicinin gözü önünde oluyor ve markaların pazarlama faaliyetleri takip edilebiliyor. “Peki ya satış ve satış sonrasında neler oluyor?” sorusunu irdelediğimizde olup bitenler ne yazık ki gözlerden uzakta kalıyor. Oysa ki alım kararını verme aşamasında satış noktasındaki faaliyetler satış temsilcisi ile alıcı arasında gelişen ikili ilişkinin akıbeti ile belirleniyor.

Volkswagen Binek Otomobilleri Genel Müdürü sevgili Vedat Uygun ile uzun yıllardır tanışıyoruz ve çekirdekten otomotivci olması sebebiyle aynı dili konuşabildiğimiz çok değerli bir yönetici. Uzun süredir bir fırsat yaratıp Autostadt’a, yani Volkswagen’in ana merkezinin bulunduğu VW City olarak da bilinen Wolfsburg’a bir seyahat organize etmeye çalışıyorduk. Hatta bu, Vedat bey ve ekibi Çağrı Öztaş ve Ebru Kantoğlu ile benim aramda ciddi bir espri konusu olmaya başlamıştı. Yeni Polo lansmanı için İzmir seyahatinde bunu netleştirebildik ve VW satış ekiplerinin diploma törenine beni de davet ettiler.

Zenginliğini VW’e borçlu şehir

Yaklaşık 40 kişilik Volkswagen satış ekibi ile birlikte önce Hanover’e uçtuk, ardından 40 dk’lık bir yolculuk ile Volkswagen’in anavatanı Wolfsburg’a ulaştık. Wolfsburg 20.yy’ın ikinci yarısına doğru kurulmuş ve 1938 yılında VW’nin efsane modeli Beetle’ın fabrikası ile gelişmiş yeni bir şehir. Nüfusu 130.000 civarı olan Wolfsburg kişi başına 128.000 dolarlık geliri ile Almanya’nın en zengin şehri ve bu ününü tabi ki VW fabrikasına ve merkezine borçlu. Şehirde ev bulmak neredeyse imkansız ve tahmin edersiniz ki 100 otomobilden 92’si VW ürünü.

Şehrin neredeyse tüm unsurları VW ile anıldığı için, temelleri 1994 yılında atılan proje ile Hanover Expo 2000 kapsamında değerlendirilmek üzere bir VW dünyası yaratılması için harekete geçilmiş. 1998 yılında yapımına başlanan proje 435 milyon euro yatırımla 2000 yılında açılmış.

Bazı eski fabrika ve enerji binalarının da yenilenerek kullanıldığı bu muazzam tesis yılda 2 milyondan fazla ziyaretçiyi ağırlıyor. Ana marka tabii ki Volkswagen ancak VW AG’nin farklı markaları da yıllar içerisinde projenin içerisine katılmış; Porsche, Audi, Bentley, Lamborghini, Skoda ve Seat pavyonları açılarak bu markaların da kendi tanıtım ve show’larını yapması hedeflenmiş. Autostadt bünyesinde bir otomobil müzesi  bulunuyor ve otomotiv endüstrisinin temel taşı marka ve modelleri içermesi sebebi ile adeta bir hazine barındırıyor. Ayrıca off road parkuru, elektrikli otomobil istasyonu, çocuklar için elektrikli otomobil parkuru, yeme-içme alanları, minik nehir turları, göletleri ve yeşillikleri ile müthiş bir deneyim merkezi oluşturulmuş.

İlgi çeken teslimat merkezi

Autostadt’ın kuruluş nedenlerinden belki de en önemlisi, VW otomobil teslimlerinin fabrikadan, el değmeden, gerçek, sıfır kilometre olarak gerçekleştiği ve bu nedenle büyük ilgi çeken teslimat merkezi. Teslimatlar fabrikadaki banttan çıktıktan sonra iki adet kulede tamamen otomatik olarak park ediliyor ve siz VW deneyim merkezinde yine VW markalı sosislerinizi (VW fabrikasında otomobil dışında üretilen tek ürün) yerken sıranızı ekranlardan takip ederek bekleyebiliyorsunuz. Otomobillerini Autostadt’dan teslim almak isteyenler lojistik masraflar dikkate alınarak daha düşük ücret ödeyerek araçlarını teslim alıyor. Bu esnada sürpriz hediye çekleriyle VW markalı hediyelik ürünlerden almanız ya da kampüs içerisindeki otelde konaklamanız mümkün. Bu deneyim gerçekten benzersiz ve akıllarda kalan bir anı olarak otomobil ve marka ile ilk günden bir bağ kurmanıza sebep oluyor. VW’nin global başarılarının arkasındaki hikayeyi bu tesisi gördükten sonra daha net anlayabildim.

İkinci durak Berlin
Autostadt’ı deneyimlediğimiz bu güzel günün ardından aynı ekip, tren ile Berlin’e geçtik ve akşam yemeğini bir Türk’e ait İtalyan lokantası olan Adnan’da yedik. Kendi isminde bir İtalyan lokantası olan Adnan çok ilginç bir karakter. Restoran Berlin’in en önemli isimlerini ağırlaması sebebi ile çok ünlü. Öyle ki yan masada Angela Merkel ya da Kai Diekmann’ı görmeniz çok mümkün. Bir Türk, bir İtalyan lokantası ve Berlin, evet kulağa oldukça ilginç geliyor.

İkinci günümüzü Vedat bey ile Berlin’in altını üstüne getirerek geçirdikten sonra akşam VW satış ekipleri ödül törenine katılmak üzere Sony Center’a geçildi.

2008 yılından beri Türkiye’nin de katıldığı VW satış ekipleri eğitimleri ve diploma törenleri, 2011 yılına kadar Volkswagen AG tarafından düzenlenmiş ve başka ülkelerden de katılımcılar olmuş. 2012 yılından beri VW Türkiye diploma törenlerini kendi düzenliyor. Bugüne kadar eğitimlere 209 satış temsilcisi katılmış ve diplomalarını almış. 2 yıl süren eğitimlerde satış ekipleri en az 20 günlük eğitimlere katılıyorlar. Ürün lansman eğitimleri ise bu süreye dahil değil.

Eğitimin ana başlıkları şöyle:

• VW Uluslararası Temel Eğitim 3.0 (Junior):  VW satış sürecine giriş ve satış danışmanları için etkili satış teknikleri, teknolojiler, VW tarihçesi ve değerleri.

• VW SAT Senior Eğitimleri: Etkili araç tanıtımı ve itirazlarla başa çıkma içeren ileri satış teknikleri, yeni teknolojiler ve müşteri faydaları.

• VW SAT Master Eğitimleri: Zor durumlarla başa çıkma, şikayet yönetimi ve satış sürecinde esneklik.

Asla gevşemeyin

Diploma töreni Vedat Uygun’un konuşması ile başladı. Binek otomobillerde pazar liderliğini ele geçiren VW Türkiye Binek Otomobiller Genel Müdürü Vedat Uygun konuşmasına satış ekiplerinden bir istekle başladı: “Avcı iken av olduk” diyerek çok zor elde edilen pazar liderliğinin elde edilmesinde büyük önem taşıyan satış ekiplerinin önemini vurgulayan Uygun, bu durumun asla rehavete yol açmamasının altını özellikle çizerek satış ekiplerinin cep telefonlarının açılışına “Asla gevşemeyin” yazmaları konusunda söz aldı.

Türkiye’nin çok farklı şehirlerinden iki yıl boyunca eğitimlere katılarak diplomaya hak kazanan satış ekipleri açısından büyük önem taşıyan bu sözler, aslında satış-pazarlama ve satış sonrası hizmetlerinin bütününün vazgeçilmez parçaları olan unsurların mükemmel ahenkle çalışmasından kaynaklanıyor. Yıllara göre satış adetlerini incelediğimizde satış ekiplerine yapılan bu yatırımın boşuna olmadığını net bir şekilde görmek mümkün.

Bu konuda doğru model, doğru fiyatlama, bizimki gibi çok değişken pazar hareketlerinde erken pozisyon alma vb. birçok parametreyi performans kriteri olarak gösterebiliriz; son yıllarda VW global bünyesinde alınan dünyanın en iyi distribütörlüğünün, dünyanın ilk ve en iyi müşteri memnuniyeti ödülünün bir tesadüf olmadığını, yıllardır yapılan çalışmalarının meyvelerinin alındığını somut bir şekilde görmek mümkün.

VW Türkiye Satış Direktörü Cem Özkaya da diploma töreninde hazır bulundu ve ekiplere diplomalarını verdi. Ayrıca Almanya’dan katılan Bölgesel Satış Yöneticisi Rainer Brensing, Satış Bölge Yöneticisi Andre Scheither, Satış Organizasyonları Bölge Yöneticisi Marina Bodmann, Satış Eğitimleri Bölge Yöneticisi Vlad Manolache de minik birer konuşma yaparak ekiplere diplomalarını takdim ettiler. Gecenin sonunda Alman yöneticilerin pistte satış ekipleriyle birlikte halay eşliğinde lokal müziklerimize uyum sağladıklarını da gördüm :)

 

 

Sürdürülebilir başarı

 

İki günlük Almanya seyahatinin, 2014 yılı Ocak – Mayıs ayı satış adetlerine göre pazar liderliğini ele geçiren VW Türkiye Binek Otomobillerinin bu başarısının ardında nasıl bir hikaye olduğunu anlamam açısından büyük faydası oldu. Bu başarı hikayesinde tepe yöneticilerden itibaren tüm kademedeki yöneticilerin hedefe dahil edilmesinin ne büyük bir fayda sağladığını görmek mümkün.

Sektörde sıkça rastlanan kişisel PR, derinliği olmayan haber ve tanıtım faaliyetleriyle kamuoyuna mesajlar vermek yerine toptan kalite dikkate alınarak sürdürülebilir bir başarı elde edildiğini görmek gelecek için umut verici.

Bu keyifli seyahat için sevgili Vedat Uygun ve değerli ekibine teşekkür ediyorum.

 

Ömer Erdem
Campaign Türkiye Yayıncısı

Bu yazı Campaign Türkiye Temmuz 2014 sayısında yayınlanmıştır.