Senin SMOT’un benim ZMOT’um…

Pazarlama iletişiminde yeni normalleri konuştuğumuz günümüzde, alışverişçi pazarlaması ile dijital pazarlamanın ilişkisini betimleyen ZMOT (Zero Moment of Truth) oldukça dikkat çekici bir yaklaşım. Satın alma kararına ait akışın değiştiğine işaret eden bu yaklaşımda, alışverişçi ile ürün arasındaki artık karşılıklı bir iletişim olduğu ve özellikle cep telefonlarından internete bağlanma oranının artmasıyla alışverişçinin tüm satın alma kararları için ZMOT’un geçerli olduğunu savunuyoruz. Satış noktasında yapılan pazarlama iletişiminde, özellikle son 2-3 yıldır çok daha bilinçli alışverişçilerle karşılıyoruz. Ürün içeriğinden, nerede ve nasıl üretildiğine kadar bilgisi olan yeni alışverişçi profili var.

Alışverişçi otomotiv satın alacak ise 1 ay, teknoloji ürünleri için 4-6 ay, hızlı tüketim ürünleri için 4-6 gün veya alışverişten birkaç dakika önce online mecrada ürünle ilgili araştırma yapıyor. Otomotiv ile ilgili ortalama 18,2, kişisel bakım ürünleriyle ilgili 7, teknolojiyle ilgili 14,8 kaynaktan araştırma yapılıyor. Otomotiv ve seyahat yüzde 97-99 oranında başkalarının görüşlerinden en çok etkilendiğimiz kategoriler. En düşük oranlardan biri olan kişisel bakımda bile bu oran yüzde 63. İşte tüm bu süreçler Zero Moment of Truth olarak tanımlanıyor. Tüketicinin ürün ile ilk karşılaştığı an, yani satış noktası, karar için halen çok önemli (yüzde 77). Marka iletişiminin etkin ve sonuç getirmesi adına en önemli alanlarından biri olan satış noktasında pazarlama bu nedenle asla göz ardı edilmemeli. Zira, satış noktası FMOT (First Moment of Truth) içinde. Satınalma kararını verirken, alışverişçilerin yüzde 40’ı ürünün paketine bakarken, yüzde 37’si ürünü tanıtan kişi ile konuşuyor, yüzde 30’u display veya POP’lere dikkat ediyor. Alışverişçi, bu deneyim sırasında ikna olursa ürünü satın alır, sonra internette deneyimlerini paylaşır; SMOT (Second Moment of Truth). Bu görüşleri bir başkası okur ve onun ZMOT’u haline gelir.

Alışverişçi pazarlaması ile dijitalin birbirleriyle ahenk içinde olması, markanın gücüne güç katacaktır.

Emine Pura
DPID Yönetim Kurulu Başkanı