Müşterisini anlayan kazanıyor

Pandemi dönemi, pek çok alanda olduğu gibi satın alma alışkanlıkları üzerinde de köklü değişiklikleri beraberinde getirirken daha öncesinde de yaygınlaşmaya başlayan online satışlar, bu dönemde tüketicilerin öncelikli tercihi oldu. Bu dönüşümle birlikte tüketicilerin satın alma yolculuğunda çok sayıda seçenek ve bilgi arasında gerçekleşen karar verme sürecini anlamak büyük markalar ve perakendeciler için daha da önemli hale geldi.

Think with Google sitesinde yayımlanan “Karmaşık satın alma yolculuğu çözülüyor: Türkiye’de tüketicilerin alışveriş alışkanlıkları” başlıklı makale, tam da bu durumu ele alarak tüketicilerin online alışveriş süreçlerini etkileyen davranışsal faktörler konusundaki ipuçlarını ortaya koyuyor. Google ve davranış bilimi uzmanlarının Türkiye’de 5 ürün ve 5.000 satın alma senaryosu simüle ederek yaptığı araştırmaya göre bu süreçte altı davranışsal faktör rol oynuyor. Bu faktörler; ürün açıklamalarının kısa ve anlaşılabilir olması, bir ürün için beklemek zorunda kalınmaması, başka kullanıcıların öneri ve incelemeleri, ürünün bulunabilirliğinin kazandıracağı değer, bir uzman veya güvenilir bir kaynağın önerisi, ürünün yanında sunulacak bir hediye şeklinde sıralanabilir.

Türkiye özelinde yapılan araştırmalara göre; dünyadaki eğilimle de tutarlı şekilde markalar için tüketicilerin karşısına doğru anda çıkmak büyük önem taşıyor ve tüketici kararlarında önemli bir rol oynuyor. Bunun yanı sıra markaların tercih edilme oranlarını artırmak için sürekli göz önünde olması, davranış bilimi ilkelerini akıllıca kullanması ve tetikleme ile satın alma süreci arasındaki boşluğu kapatması gerekiyor.

Hızla gelişen online satış dünyası içerisinde tüketici ile doğru noktada karşılaşmak ve bu kısa süre içinde tüketicilerin ilgisini çekmek kilit rol oynuyor. Davranış bilimi ilkeleri bu noktada markalar için büyük bir fırsat sunuyor. Görünen o ki, önümüzdeki dönemde söz konusu ilkelerin sorumlu bir şekilde kullanılması tüketicilerin verdiği kararları etkilerken, bu ilkeleri kullanan markaları tercih etme şansını da önemli ölçüde artıracak.

Ahmet Baş

Google Türkiye & Sahraaltı Afrika Bölgesi Medya Araştırma Müdürü

Bu yazı ilk kez Campaign Türkiye’nin 115. sayısında yayımlanmıştır.